百载风雨兼程 百年青春如歌(二十三)|挑战自我 在创业中实现价值的外贸人
来源:   作者:   发布时间:2020-05-18 15:37:11   打印本页

  【校友名片】

   林应文,福建霞浦人,后跟随家人移居浙江温州。2008年到厦门海洋职业技术学院工商管理系国际商务专业国商3083班就读。他是广州市斯慕皮件有限公司的创始人,公司从事快时尚箱包配饰的出口业务。

  【校友事迹】

宝剑锋从磨砺出

   大二时意气风发的林应文渴望尽快进入社会磨练,实现自身价值,于是申请休学去上海一家新加坡跨国公司参加面试,签了两年合同。到新加坡后发现这份工作太过安逸,每天在无尘车间重复简单的操作。林应文不想像身边工作十年八年的马来西亚或者印度同事那样,为了看似稳定的工作收入每天重复单一的劳作,于是不顾家人的劝阻,放弃了高薪,提早一年回国。

   回国后他回忆着自己曾经站在新加坡港口上,看着世界各国的货轮来来往往,内心激起了兴奋之情,这或许就是自己想要从事的行业。于是进入了一家外贸公司从外贸业务助理做起。踏入工作岗位2个月,他就把公司在阿里巴巴网站上的产品排序从几十页排到了第一页。用半年的时间把外贸流程走完一遍,内心坚定了做外贸的决心。随后转入另外一家规模更大的公司,基于机遇好,肯努力,开发了一个大客户,一年多业绩就达到了公司第二。基于自己更高的追求以及当前的瓶颈,再次选择离开。接着重新面试成为第三家公司的业务主管,开始着手带领团队,积累两年多的外贸管理经验。

梅花香自苦寒来

   五年多的外贸经验让林应文萌动了自主创业的念头。2017年10月27日,刚刚结束川藏线自驾之行的他直飞广州,创建了自己的外贸公司。

   两年多时间的创业历程里,经历很多,犹如手握方向盘,需要不停着调整方向,才能更加持久着生存,最大的不变就是不断变化!有几个时间轴,印象比较深刻。记得在创业第七个月,林应文开拓了公司的第一个大客户,巴西第二大零售商。这个客户在线上联系了三个多月,一次巧合的机会客户要来广州出差,他觉得机会来了,火速邀约客户来公司走访。充足的准备与专业的业务谈判能力最终赢得了合作机会,下了价值不菲的订单。证实了哪怕是新公司,只要你有足够的“要性”,方法总比困难多,依旧可以与大客户建立合作关系。

   公司的第二大客户则是墨西哥第一大服装零售商。由于这个客户规模比较大,而且优质,不缺供应商,直到和客户保持联系半年,有了一定的熟悉度之后,才得到一次在香港开会碰面的机会。然而当时精心准备了100多款样品寄到香港,一款都没选中。客户供应商太多,可供挑选的样品太多,而实际下单的款式每个系列只有10个不到,样样有更优的选择。当时曾想过直接放弃,聚焦到其他客户,但是经过冷静复盘发现自身许多环节可以再提高。第二次香港会议,有9个款式的样品被直接选中,共计收获30万美金的订单,成为近几年拿单率最高的供应商,现已经成为客户的主力合作伙伴,与客户抱团成长!

而目前公司合作的最大客户是澳洲名列前二的服装零售商,一年合作几百万美金。第一次与客户在广州的花园酒店大厅会面,客户当天要赶去深圳,只给半个小时的时间。他在会面前做了200%的充分准备,深挖并解决客户痛点,最终赢得了客户的信任,与客户顺利建立合作。

   为了节约开支并且实现效益最大化,林应文的外贸公司在创业的过程中没有买平台、展会或海关数据,而是充分有效利用领英、谷歌和电话等几乎免费的工具开拓市场开拓客户。两年多的时间里,斯慕已经有超过20个优质的长期合作客户,产品远销全球二十多个国家。林应文在外贸之路上不断挑战自我、开拓进取,经受住了市场的考验,从国际商务专业的学生成长为一名优秀的外贸人。

撰稿人:林应文

审稿人:张宇泉、张臻